Sie, als IT-Profi, haben das technologische Know-How um Ihre Kunden umfassend zu beraten. Oft wird die Beratung erschwert, weil sich immer wieder Missverständnisse in das Gespräch einschleichen. Besonders brisant werden diese Missverständnisse in der Anforderungsanalyse.
Was will der Kunde, was können Sie realisieren? Wie kann man einem Kaufmann technische Anforderungen und Abläufe begreiflich machen, was ist für den Kaufmann eigentlich kaufentscheidend?
Anwender denken anders und sprechen anders als der IT-Professional, deshalb verzögert sich oft die Projektplanung und -durchführung. Der Kunde bringt immer neue Anforderungen (... aber Sie haben doch gesagt das geht,...) ohne die geleistete Arbeit zu würdigen.
Seminarziele:
1. Besser zu verstehen, was der Kunde wirklich will.
2. Verdeutlichen, was Sie wirklich wollen.
3. Überzeugender (personenbezogener) Argumentieren, differentzierter Bewerten und sich flexibel auf den Gesprächspartner einstellen.
Dauer und Teilnehmerzahl:
Das Seminar ist für 1 Tag konzipiert = 8 Stunden (09:00 – 18:00 Uhr)!
Jedes Seminar hat nur 7 Teilnehmer!
Seminarinhalte
- Expertensprache versus Laiensprache
- Was sieht man Ihnen an? – Nonverbale Signale!
- Störungen im Gespräch eliminieren!
- Grundlegende Gesprächstechniken: Aktives Zuhören und Fragetechnik, bildhafte Nutzen-Argumentation, Pausen richtig einsetzen, Umgehen mit „unqualifizierten“ Einwänden, etc.
- Gesprächssteuerung: zielorientierte Vorgehensweise im Gespräch, beidseitig klare Vereinbarungen
- Zielorientierte Vorgehensweise: Flexibler Verhandeln durch Interessenorientierung; objektive Kriterien etablieren und sachbezogen verhandeln.
